1、如何理解“顧客”這一術語

 

　　英語customer可以翻譯為顧客，也可以翻譯成客戶、用戶、買主等。

 

　　按GB/T 19000-2000的定義，顧客是“接收產(chǎn)品的組織或個人” ，顧客可以是組織內(nèi)部的或外部的。也就是說，顧客不僅存在于組織外部，也存在與組織內(nèi)部。

 

　　按全面質(zhì)量管理的觀點，“下一道過程”就是“上一道過程”的顧客。例如：我們公司采購部是工程部的顧客，客服部是設計部的顧客"。

 

2、組織與顧客的關系

 

　　組織生產(chǎn)的目的，不是為了自己消費，而是為了交換。

 

　　組織提供給顧客，顧客用貨幣回報組織，雙方形成交換關系。因此，組織是依存于顧客的。在市場經(jīng)濟條件下，這是組織和顧客之間最基本的關系。

 

　　組織的產(chǎn)品只有顧客認可了、購買了，組織才能生存下去；而組織又不可能強迫顧客認可和購買，這樣決定了組織應“以顧客為關注焦點”，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客。

 

　　從這個角度看，組織的地位就應該比顧客“低一等”， 因此，才有“顧客就是上帝”的說法。

 

3、顧客的需求

 

　　A. “以顧客為關注焦點”，本質(zhì)是以顧客的需求為關注焦點

 

　　B.從組織的角度看，要把握的是自己的產(chǎn)品針對的是顧客的哪一層次、哪一方面的需求，是當前的需求還是將來的需求。

 

　　C. 需求和需要是有區(qū)別的。需要是本身具有的，需求是需要的反映，是需要和實際購買能力相結合的產(chǎn)物，是受條件限制的需要

 

　　D. 隨著社會的發(fā)展和科技的進入，顧客對產(chǎn)品的需求已呈現(xiàn)五大趨勢：

 

　　1)從數(shù)量型需求向質(zhì)量型需求轉變；

 

　　2)從低層次需求向高層次需求轉變

 

　　3)從滿足物質(zhì)需求向滿足精神需求轉變

 

　　4)從統(tǒng)一化需求向個性化需求轉變

 

　　5)從只考慮滿足自身需求向既考慮滿足自身又考慮滿足社會和子孫后代需求轉變。 比如房子：短缺經(jīng)濟時代以前是有住就行，頂多是過年掛個畫，而現(xiàn)在還需要個性化，舒服，美觀，漂亮，有檔次等

 

4、滿足顧客的要求并努力超越顧客的期望

 

　　組織“以顧客為關注焦點”就是通過自己的產(chǎn)品去滿足顧客的要求并努力超越顧客的期望。

 

　　1)顧客的要求是顧客需求的反映，包括：

 

　　明示的（明確表達的）如柜子是什么顏色的？；

 

　　通常隱含的（雖然沒有提出，但可以理解，雙方有默契的）如要保護好已有的門，墻面要刷平整，不要有痕跡等和應履行的（例如法律、法規(guī)規(guī)定的）如廚房，廁所不漏水，裝修完后屋內(nèi)有害物質(zhì)含量達到國家標準等。

 

　　2)顧客的期望很大程度上是隱含的，但這與“通常隱含的”要求不同。

 

　　“通常隱含的”要求往往是不言而喻的。

 

　　“顧客的期望”往往高于顧客的要求。

 

　　達到“顧客的要求”，顧客可能便認可了。如果滿足了“顧客的期望”，顧客可能就大大提高了滿意程度。如果超越了“顧客的其期望”，顧客可能“喜出望外”。

 

　　組織“以顧客為關注焦點”最鮮明的表現(xiàn)，就是努力超越顧客的期望。

 

　　例如：柜子接口處縫隙達到國家標準---這是達到顧客的要求；接口處縫隙小于國家標準----這是滿足了顧客的期望；接口處沒有縫隙而且結合的非常完美，看不到任何一點瑕疵-----這就是超越了顧客的期望。

 

5、顧客對組織的回報

 

　　組織“以顧客為關注焦點”，最終會得到顧客的回報的。這種回報表現(xiàn)在：

 

　　1)認可組織的產(chǎn)品及產(chǎn)品質(zhì)量；

 

　　2)購買組織的產(chǎn)品；

 

　　3)為組織無償進行宣傳

 

　　4)與組織建立穩(wěn)固的合作關系；

 

　　5)支持組織開展的有關活動。

 

6、把握本組織顧客的特點

 

　　1)是組織顧客還是個人顧客

 

　　組織顧客和個人顧客是不相同的,組織與前者一般處于合同環(huán)境,與后者一般處于非合同環(huán)境

 

　　2)是成熟顧客還是不成熟顧客

 

　　組織提供的老產(chǎn)品，面對的可能是成熟顧客，對成熟顧客，組織當然要更小心更慎重一些；對不成熟顧客也不能放任不管，因為不成熟僅僅是暫時現(xiàn)象，你若欺騙了他，他就會報復你。

 

　　3)是一次性顧客還是長期固定的顧客

 

　　對長期固定的顧客，組織當然想方設法將他們留住。

 

　　對一次性顧客仍然不能掉以輕心，因為他們會將組織的質(zhì)量狀況宣傳給別人比如公司出現(xiàn)過的事件。

 

　　特別是那些某一顧客可能只買一次產(chǎn)品的生產(chǎn)組織，例如：裝飾行業(yè)，很多年后才會再買房，裝飾，顧客可能是一次性的，更需要這一次性的顧客給組織作無償宣傳。

 

　　4)顧客的文化背景、地域特征、收入狀況、消費習慣

 

　　組織開辟一個新的市場，就應當對該市場顧客的各種情況進行深入了解，把握其特點。

 

　　對特點把握得準確、細致，才能真正“以顧客為關注焦點”。比如我們以后走高端市場，客戶可能最關注的不是錢，而是質(zhì)量，舒適，方便等

 

7、組織應怎樣“以顧客為關注焦點”

 

　　1)組織領導層在思想上真正解決了“以顧客為關注焦點”的認識問題

 

　　2)組織的方針和發(fā)展戰(zhàn)略，特別是質(zhì)量方針和質(zhì)量目標，充分體現(xiàn)了“以顧客為關注焦點”的原則。

 

　　3)組織的全體員工對“以顧客為關注焦點”的原則已經(jīng)理解，并已普遍接受。這就是我們培訓的這堂課目的

 

　　4)組織的所有工作都真正體現(xiàn)了“以顧客為關注焦點”，特別是質(zhì)量管理體系的所有方面（方針、程序、要求、過程等）都得以充分體現(xiàn)了“以顧客為關注焦點”，或者說，都是從“以顧客為關注焦點”出發(fā)的。比如我們建立供應商系統(tǒng)就是為了客戶省事，而且得到實惠，在比如我們建立客服回訪制度就是為了讓客戶放心，滿意

 

　　5)組織設有與顧客溝通的機構，建有與顧客溝通渠道，并定期或不定期進行溝通。比如我們的客服

 

　　6)組織在調(diào)查、識別、分析、評價顧客的需求方面，建立行之有效的制度并經(jīng)常進行。比如我們建立前期客戶習慣調(diào)查

 

　　7)組織能即使獲得顧客的意見，并能夠組織內(nèi)部相關部門之間溝通，包括領導層也能即使得到這方面的信息或報告。比如我們后面要建立的客戶檔案系統(tǒng)

 

　　8)“以顧客為關注焦點”已納入了組織的管理評審中，定期進行評審并加以改進。比如在管理評審有一個重點就是客戶滿意度調(diào)查結果

 

　　9)顧客的滿意呈上升趨勢。比如我們要建立我們的客戶滿意度逐年提升的目標。

 

　　10)組織在滿足顧客需求方面經(jīng)常有新的舉措，包括推出新產(chǎn)品和新的服務項目。比如我們在流程改造完后進行的采購系統(tǒng)和客服系統(tǒng)建立

 

　　11)對顧客的抱怨處理及時，少有訴之法庭的事，盡量讓顧客滿意。

 

　　12)所有與顧客有關的工作都能得到持續(xù)改進，取得顯著成效。